04 kwi Sztuka perswazji – jak skutecznie wpływać na osoby decyzyjne

Miło mi, że tu zaglądasz. Poniżej znajdziesz podsumowanie mojej ostatniej prezentacji na Warszawskich Dniach Informatyki oraz osiem sposobów, które naprawdę działają!

Podczas konferencji mówiłam o trudnej sztuce perswazji. Jak już wiesz po mojej prezentacji, wpływać na ludzi potrzebujemy tam, gdzie istnieje opór, który tworzą zarówno pobudki racjonalne jak i emocjonalne. Te pierwsze zazwyczaj związane są z takimi argumentami stakeholderów jak brak zasobów, budżetu, czasu. Na te emocjonalne zazwyczaj odpowie sukcesywnie budowanie relacji i zaufania.

Na każdego klienta czy grupę klientów może działać inna technika wypływu społecznego (np. te od dr. Cialdiniego) lub sposoby. O moich sposobach poniżej.

Sposoby na osoby decyzyjne

Rozmowy z Twoimi klientami pomogą Ci nie tylko rozpoznać ich potrzeby i zidentyfikować priorytety i cele, ale również pomogą sprawdzić co do klienta przemawia najmocniej. Być może są to twarde dane, chęć podążania za trendami, wyznaczanie nowych bądź finalnie słynny „efekt WOW”?

Tym tropem, wyłaniają się trzy sposoby na spotkania, prezentacje danych, formowanie argumentów:

Na tradycjonalistę

Tu sprawdza się przedstawienie kawałka historii: Waszej firmy, dobrych praktyk, tego, co sprawdzało się do tej pory i warte jest kontynuacji. Pomocne może okazać się wykorzystanie case study innej organizacji, w której podobne działania, które chcesz wdrożyć w swojej firmie, przyniosły pożądany efekt.

Na racjonalistę

Do racjonalistów przemawiają dane, statystyki, raporty i benchmarki oraz to co zapewnia pewny zwrot z inwestycji i obarczone jest niskim ryzykiem. Im więcej twardych danych, tym łatwiej przekonać klienta do decyzji. Im lepiej połączysz potrzebę klienta ze strategią oraz twardymi danymi, tym lepiej.

Na wizjonera

Wizjonerzy uwielbiają eksperymenty, które mogą przynieść spektakularne efekty – chcą być pierwsi i unikalni. Optymistycznie zareagują na nietypową kampanię czy innowacyjny program. Twój oryginalny pomysł na działania EB może spotkać się z ich aprobatą.

W zależności od tego, kto znajduje się na sali spośród osób decyzyjnych i w zależności od tego co na nich „działa” możesz stosować powyższe podejścia razem lub osobno.

To, co również warto rozważyć to przedstawienie planu budżetowego do Twoich pomysłów w 2 lub 3 opcjach: tańszej i droższej wraz z pokazaniem efektu każdej z inwestycji (reguła wzajemności, pamiętasz?). Ułatwi to osobom decyzyjnym podjęcie decyzji.

Zwróć uwagę również na to, jak formułujesz argumenty. Argument mówiący o „potrzebie zwiększonej widoczności i pozycjonowania na 3 kluczowych uczelniach, dzięki 15 wydarzeniom”, brzmi dla klienta lepiej i bardziej zrozumiale, niż enigmatyczny „budżet na targi pracy”.

Co, jeśli decyzje nie są podejmowane „tu i teraz”, a w międzyczasie?

Zazwyczaj decyzje podjęte na zarządzie lub innym ważnym spotkaniu są uzgodnione i dobrze przemyślane wcześniej. Dlatego czasami nawet najlepsza prezentacja podczas spotkania nie wystarczy by przekonać zgromadzonych do inwestycji w Twój plan i pomysł. Działaj więc w międzyczasie. Regularnie utrzymuj kontakt ze swoimi klientami, angażuj ich w akcje HR, EB, rekrutacyjne, edukuj w zakresie wyzwań rynkowych, tak by poczuli współodpowiedzialność za podejmowane działania, zobaczyli zwrot z inwestycji na własne oczy (ten, którego nie możesz często skwantyfikować) i z własnej woli zainwestowali w działania.

Możesz wykorzystać poniższe sytuacje i sposoby:

Na pokaz

W przypadku klientów, którzy niechętnie inwestują np. w akcje EB, warto pokazać kawałek tego świata. Zabrać na targi pracy, konferencję czy meetup. Na własne oczy widzą wówczas ogrom inwestycji, jakość wydarzeń, ich uczestników i to jak prezentuje się konkurencja. Chętniej udzielają wówczas budżetu na tego typu wydarzenia.

Na zazdrośnika

W tym przypadku może zadziałać połączenie powyższego z niechęcią „pozostania w ogonie”. Ten sposób działa świetnie wewnątrz firmy w sytuacji, gdy kilku dyrektorów chętnie angażuje się w Twoje działania, a jeden zostaje w tyle – nie angażuje się i narzeka. Pokazanie efektów pracy tych zaangażowanych może zadziałać mobilizująco na tego ostatniego (oraz na jego przełożonych).

Na rycerza w lśniącej zbroi

Wyobraź sobie sytuację, gdzie już kolejny raz Twoje pomysły na działania spotkały się z odmową i nagle coś się stało w firmie: X osób złożyło wypowiedzenie, nowa firma weszła na rynek zabierając Wam pracowników lub kolejny miesiąc walczycie z konkretnymi rekrutacjami, a EB stoi w miejscu. To świetny moment, by wrócić do rozmów o działaniach potrzebie działań i niczym rycerz w lśniącej zbroi zaproponować szereg rozwiązań. Można czekać aż sprawy rozwiążą się same lub iść do przodu dzięki Twoim pomysłom.

Na fali eskalacji

Przyznam, że jest to jeden z moich ulubionych sposobów i nie jest to opcja na wszczęcie kłótni. To, czego dużo osób się obawia i unika, według mnie jest szansą na pozyskanie dodatkowego finansowania i wywarcia wpływu. Jeśli szef szefa działu X przychodzi do Ciebie i mówi, że coś nie działa, że powinno być czegoś więcej lub mniej lub zarzuca Twojemu działowi brak profesjonalizmu, to co można zrobić to przytaknąć i poprosić o wsparcie finansowe na rozwiązanie wspomnianych problemów. Ponadto można poprosić o wsparcie osobowe z zespołu klienta, by jeszcze szybciej rozwiązać sprawę, na której tak bardzo klientowi zależy i zabezpieczyć się przed niechcianymi sytuacjami w przyszłości.

Na pośrednika

Tu warto wykorzystać jednego klienta, by przekonał drugiego do pewnych inwestycji. Zapewne w ramach Twojej firmy masz jakiegoś fana lub fankę Twoich działań. Kogoś, kto zawsze chętnie się angażuje, inwestuje swój czas (oraz czas swoich ludzi), jest Waszym ambasadorem. Warto wykorzystywać tę osobę bądź osoby, by szerzyły dobre imię Twoich akcji oraz przekonywały do inwestycji pozostałych stakeholderów.

Testuj, wdrażaj w życie i daj znać, czy działa!

Mam nadzieję, że powyższe sposoby przydadzą Ci się w pracy. Daj znać, gdy któryś z nich zastosujesz w praktyce!

Więcej na temat wpływu i autorytetu znajdziesz w mojej najnowszej książce – premiera niebawem! Dołącz do listy oczekujących, aby otrzymać powiadomienie w pierwszej kolejności!

Poniżej slajd z podsumowaniem.